男装开发的模式与未来市场的需求

      陈闻(中国服装设计师协会理事、时装艺术委员会委员、中国服装流行趋势研究员、东华大学服装学院副教授)

      目前，就中国男装产品开发现状而言，第一：拿来主义的组货方式比较普遍，无真正的研发设计，导致缺少品牌文化与核心竞争力；第二：公司拥有者兼买手总监，个人的想法和主观性并不能代表消费者，制约着品牌的发展；第三：用上一季的销售经验来组织本季货品，其实上一季并不能代表下一季的流行趋势和人们的消费变化；第四：采用贴牌商推荐的方式来组货，具有很大的主观性和局限性；第五：与代理商加盟商共同商量来组货，造成了品牌操作过于直白，导致附加值降低；第六：采用内部研发与购买设计相结合组货，导致产品风格杂乱。以上共同的特点就是求同性，导致产品同质化。

      要提升企业长久的核心竞争力，已不再仅仅创造拥有过硬的品牌与服务，而是要拥有造就这种品牌与服务的、良好的设计管理能力；从管理的角度看设计是一种合作性的，为使产品达到某种目标计划的计划过程;因此设计管理是这个计划过程中一个重要也是最为核心的方面。

      那么,如何科学订货——改变订货方式，才能寻找市场空间,才能有根本性的转变从而形成品牌风格?

      我们的货品不次于国际品牌,我们缺乏的是专业的科学的品牌运作;也就是以视觉为中心,以生活方式为引导,来策划你的产品,组合你的产品,销售你的产品!

      如何从终端视觉出发,组合产品方式呢?生活方式引领消费观念,生活方式的转变带来商业价值!将以产品为中心转为以顾客为中心！消费者对品牌的认识逐渐成熟,越发注重品牌的理念,所倡导的生活方式等等,综合整体来完成他们的消费过程;所以品牌商要在产品组合、搭配、陈列等各方面营造具有品牌文化的消费氛围!

品牌商是否应该做直营

      庄克余(群豪华东营销中心、杭州庄豪贸易有限公司总经理)

      直营专卖店是公司展示企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。所以说，品牌商是否应该做直营这个问题是肯定的，是一个必然的趋势。因为没有实践就没有发言权。同时也通过直营来发现终端市场所存在的问题，进行信息的及时反馈，便于及时调整公司经营策略，牢牢把握住终端，立于不败之地。

      省级代理商无疑是时代的产物，中国太大，品牌公司起步阶段无暇顾及，拉各省经销商一起抢占地盘。当品牌公司在众星拱月中强大起来之后，要发力，要打拼，要不惜一切代价抢夺更广阔的市场！可代理商毕竟实力有限、高度有限、配合有限，于是，品牌公司不由地对代理商越来越看不顺眼了，老觉得他们占着茅坑不拉屎，自己对终端却只能隔靴搔痒，有力无处使。大多数传统品牌公司迈出直营之路，是迫于此无奈。九牧王、利郎等品牌在这方面深有体会，经过几年的卧薪尝胆，才成功打造多个省的分公司，既提高利润，又震慑不听话的代理商，一举扭转被动局面。更有象马克华菲这样大刀阔斧从头再来的勇士，摔掉不良代理商直接服务终端。

      自身的健康调养、夯实内在动力是去直营的前提条件。自身内在是否中气十足、远程监管是否能够到位、制度是否完善、财力是否充裕、储备干部是否人才济济、尤为重要的是独当一面的将才，终端店铺资源是否充裕。各品牌商得谨慎衡量。

      直营这把双利刃，功力高则可破千军，功力不足则极易自残己身。

优秀的经销商
如何选择适合自己发展的品牌

      殷宝冲(石狮天皇星服饰华东分公司总经理)

      在竞争激烈的服装市场中，我们听到最多的声音就是：如何去判断并选择一个能够产生经济效益的服装品牌？面对众多的品牌，很多经销商在选择的时候均感到迷茫。那么，在选择品牌的时候究竟注意哪些问题呢？

      首先，经销商应该关注品牌的产品，因为产品是产生效益的核心，主要考虑产品的成熟度和个性。

      其次是产品的价格，合理的价格是使经销商取得最佳利润的一个重要因素。

      第三是品牌的管理经营能力，因为一个有好产品却缺乏管理能力的企业，它的成长是没有持续增长力的，经销商不会愿意经营一个一两年就会消失的品牌。

      第四，企业对经销商给予的条件和支持力度，虽然折扣率是经销商选择一个品牌的重要原因，但并不是唯一的原因，因为消费者在购买商品的时候，价格并不起决定作用，因此，经销商在关注价格的同时，更应关注产品本身、产品形象及其准确的市场定位，同时还要分析该品牌在当地是否有适合的人群，以及这些人群能否维持这个品牌在当地生存的根基。

      第五，企业对经销商的服务和支持力度，现代市场中品牌的竞争已不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求，更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力。即终端的销售技巧、售后服务、品质保证、消费该品牌能够带来的精神享受等软性服务，也是最难做到的，却是经销商在选择经营品牌时考验所经营品牌能够有效持续经营的一个重要原因。

      第六，在选择成熟品牌时，因其在市场中经营多年，全国的覆盖面较广，深受消费者的欢迎，对经销商的要求条件相对较高，作为后来的经销商在选择成熟品牌的时候机会相对较小。然而，条条道路通罗马，如果您能够发现一个新品牌，并且能够关注这个新品牌所具有的潜力，最终通过自己的努力也能得到最大的利益回报。

      当然投资是有风险的，特别是投资新品牌，因为一个新品牌在市场中从投放到成熟至少需要经过三个季，也就是说一个新品牌在市场中被消费者接受一般需要长达两年的时间，所以在选择新品牌的时候一定要从以上几个方面去考虑品牌选择的理由，同时结合当地市场的实际情况，综合分析。我们相信从这个角度出发，经销商一定能够找到适合自己的品牌，并且在市场中取得良好的经济效益。

当前服装市场发展的几点感悟

      葛顺富(与狼共舞浙皖营销中心总经理)

      在当前，服装市场正面临着新的战略转型时期。然而，分析现有的国内服装品牌的营销手段，多数仍处于类同或者灰色状态。传统服装行业低门槛、低技术含量等特性，决定了品牌服装所处的生存状态，同质化品牌增多，库存风险增大、营销手段雷同、运营成本猛增利润降低等问题已成为困扰着我们发展乃至行业壮大的瓶颈。

      一、品牌服装业态分析

      第一类品牌竞争形态，主要以国际一线品牌，如;普拉达、阿玛尼、杰尼亚、BOSS等顶尖品牌分布占领在沿海大中城市高端顾客；

      第二类品牌竞争形态，主要以国外注册品牌和国内以自营为主以及邦名牌品牌占领着大中城市（其营销渠道主要以大型百货商场为主），占领中高档消费群体（如威可多、蓝豹、迪莱等）；

      第三类品牌竞争形态，主要是以发展批发加盟为主的江浙、福建一带品牌占领二类地级市场及三类县市级中高层消费群体。但这三地品牌在市场上竞争又呈现出它的区域性特点。

      结合上述三类品牌的消费定位和市场的划分,我们现在所经营的品牌,大多在二、三类之间,因此其经营理念、营销思路包括流通渠道也大体类同。正因为这些因素给品牌公司和我们销售商造成了同样的问题和矛盾,加上外部营销环境的不确定因素日益增加,也迫使我们要对品牌竞争形态的重新分折和营销手段的变革,因此我们也针对服装竞争趋势和成功营销模式做了仔细的分析和全面考察,发现近几年来运动、纯休闲服饰品牌迅速发展，但成功之处有很多,值得借鉴。关健是有着先进的运营思路、科学的管理模式，凭借强大的品牌影响力和资本不断的占领渠道、更新完善产品风格，形成了多元化竞争的新格局。

      二、营销理念的变化

      服装品牌营销竞争不再是单靠一个产品，一个创意。它需要从营销战略格局、产品研发、品牌文化到营销模式等方面发生系统的变化，只有系统的变化和创新，才能提升品牌的核心竞争力。同时,服装品牌的销售促进并不是依赖单纯的价格取胜，而是要以终端专业化的服务和销售策略推广。并在销售中要正确把握好销售、折扣、利润、库存、现金之间的辩证关系，要改变传统观点，尽之把服装当作快速消费品来经营，所以我个人认为现在的服装销售商就是要做规模、做现金流。资金流量和资金的效率使用是未来评估销售商竞争能力的重要依据。准确的市场定位和细分，以及强而有力的执行力，专业化的导购团队和务实型营销团队，强化终端细节管理等系统的升级迫在眉睫。

      三、销售手段的变化

      建立以“批发加盟”为基础的模式，逐步向自营和联营转型。使短期营销行为逐渐被长期营销行为所取替，同时加强零售体系建设，建立标准化的管理，储备人才、细分渠道市场，并开拓不同类型的商圈销售网点；包括社区店、超市店、百货店等多种形态。调整渠道战略，有重点性的发展自营渠道，逐步建立以自营和批发加盟相结合的营销手段，结合自身现有资源合理控制直营和批发的比例，形成以重点市场自营为中心，带动周边市场发展裙带效应，增加对终端渠道的覆盖率，扩大销量,提升竞争力！使销售手段从原有的粗放型，凭感觉的被动局面向精细化创新而有明显转变。并以系统为工具,以信息分析为基础,以依靠数据为准则。建立有战略意义的营销组织和营销手段，保持品牌的竞争力和企业可持续发展。

      面对现在品牌服装的激烈竞争,究竟什么是销售商和核心竞争力？ 

      我个人认为——零售、零售、零售！！！

如何研判今后的男装消费趋势

      韩礼成(浙江省服装行业协会副会长、秘书长) 

      衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见服装对于人们的重要性。随着社会文明的不断发展，人民生活水平的不断提高，人们对衣物的要求也不再是遮羞御寒之用,它的功能角色也逐渐发生了变化。如今的都市人追求时尚，展现自我。使得服装的发展也渐渐淡化了它最基本和最原始的功能，其装饰功能似乎已成了服装的灵魂。那么，消费者在购买服装时的考虑因素有哪些？中国服装市场发展趋势又是怎样的呢？

      现代人的服装消费观念显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，只有少数人有从众趋势心态。当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于购物环境以及购物的情感需求愈来愈讲究。对于各种流行潮流，现在的人们不再象以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在年轻的新生代中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。从另一个角度来看，这也是人们审美观进步的一种体现。

把握服饰潮流方向，
架设品牌和终端的桥梁

      曹永华(浙江兴合男装商会会长、浙江兴合男装大厦有限公司总经理)

       通过举办推广月活动，提升了兴合商务楼的档次，走在行业和商场调整的前沿，作为品牌文化的引领者，提高品牌在兴合的社会地位和品牌美誉度，为入驻兴合的品牌搭建了渠道的桥梁。通过强势的广告宣传，让商场和终端商能够了解品牌，进而为商场选择品牌和终端商经营品牌提供可靠的信息，拓展品牌通路。通过“西湖论剑”，和专家教授一起来剖析男装经营中的难点和热点问题，共同把脉中国男装产业的成败！

      一年一度的“中国兴合品牌推广月”活动，已经在中国男装业界有了一定的影响，今后我们将进一步把品牌推广月作为一个品牌来推，进一步做大做强“西湖论剑”的影响，拓展到更大的范围，使“西湖论剑”论坛成为业界所关注的一个焦点，引发业界朋友解读中国男装兴合现象。

统筹/编辑 清平湾  文图整理/邓忠