直复营销的精髓在于培育客户忠诚，不断重复购买。PPG也好，BONO、VANCL、LATLAND也罢，既然都是这个领域的新秀，无论是商业模式多好多轻，品牌行销多棒，都需要注重这个“推出去”之后“拉回来”的实务。笔者认为只“推”不“拉”——和地摊主一样卖衬衫无异。　　

      某报告对北京市场对消费者购物渠道的调查统计中发现，消费者对于选购男衬衫的渠道较为集中，81.3%的消费者习惯在大型商场专柜购买衬衫，证明大型商场专柜仍是衬衫营销的第一条渠道；而目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式，尤其是一些男装品牌及休闲品牌。调查显示，25%的消费者习惯在专卖店购买衬衫；由于批发市场是众多中档男装及不知名品牌服装的集散地，只有12.5%消费者习惯在批发市场、商贸城购买衬衫；此外，有6.3%的消费者通过网上购置衬衫。　　

      笔者始终坚持，打破传统的观念需要过程，必须面对习惯惯性的力量。电子商务的发展还在萌芽阶段，不要被一些天花乱坠的数据给弄花了眼睛。商业模式是需要不断去融入新的创新元素，而不是简单的复制。

      不难看出，归根结底，PPG、BONO、VANCL、LATLAND都一样是卖衬衫的。看中了男士衬衫的可标准化和精英白领男人群体，都想通过直销模式来节省中间环节而降低到顾客手中的价格。但在各自的运营中，都吸纳了一些新的东西。比如宝鸟的营销手段和创意，VANCL的管理和商务运营，LATLAND的媒体分帐和泛媒体战略等，模式很好，而且更多与新的商业思想和计算机信息技术相结合，这些都是可圈可点之处。

      开始既然都是和地摊主一样买衬衫，一样都要付出辛勤的汗水。目前网络所传递的“衬衫网络直销泡沫”的信息，只有运营者内心有一本清晰的账。往往新的商业模式的诞生，不仅仅是某一个环节的改变，往往是公司体制、企业管理、运营模式的全面变革，在接受这种新的模式挑战时，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是战友，而在商业的市场竞争中，PPG、BONO、VANCL、LATLAND是对手。

      商业创新是建立在基础商业实践和资源整合的基础上的，只是拷贝一种模式或者搬来一套用在别人那里成功的方法，很难超越。如果这些企业都只在做“推”的过程，而不注重产品本身和服务质量的“拉”上面，都会真正的沦为泡沫和成为昨夜美丽的昙花。

      文/温承宇：运营实战策划，曾先后任职于南方日报报业集团，七星电视购物国际集团，安必信家庭购物公司，益生康健电子商务公司等。精通产品策划、媒介策划，市场营销，品牌传播，多年媒介公关和市场运营、团队管理、品牌管理、项目管理经验。