服装品牌销售的竞争格局已进入一个大商业时代，在整个形象店布局氛围中，为了吸引消费者的眼球，促进销售，在每个细节上都力求与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足功夫，更是在服装的陈列上，标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖点氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的销售效果。因此，服装陈列也越来越受业界的注意，成为销售系统中重要环节。 笔者近日走访了澳洲鲨品牌服装的终端零售店,收益颇多。

      澳洲鲨形象从门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。我们知道门头与货架等属于品牌形象的硬件部份，而陈列则属于品牌形象的软件部份。纵观澳洲鲨品牌，都在硬件与软件的要求上达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，追求市场利润的最大化。

      与澳洲鲨终端店工作人员交流中获悉：服装陈列是销售的关键，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出产品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。澳洲鲨品牌是从以下几点入手的。
　
货品陈列方式

      作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。

      叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间根本不够。所以，此时，才采取叠装，来增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间的。

      叠装陈列遵循了以下几个细节：
     
      ◆ 强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性使然。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意-吸引-观察-购买等几个环节进行购物行为。
      ◆ 同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
      ◆ 叠装要折除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。
      ◆ 叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示代表款。
挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色块视觉冲击和渲染气氛，使消费者用眼就能认识了解该商品。但是，在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。

      挂装陈列遵循了以下几个细节：
     
      ◆每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。
      ◆ 同一系列款式的货品使用同一种衣架，
      ◆ 挂装号码序列为：自前向后，由小码至大码；自左向右，自小码至大码。
      ◆ 挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。

陈列原则

      从陈列的整体考虑，一般来说，陈列有按颜色陈列的，也有按款式陈列的。这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，实具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。 

      以焦点来形成吸引力

      每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，展示消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的视觉作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。

      以色彩渲染氛围

      色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品。

      营造视觉效果

      重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化自身形象。

橱窗之陈列

      橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。对于澳洲鲨笔者侧重讲一下软件维护。

      ◆ 模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
      ◆ 若需陈列的货品较多时，则应选取与季节的有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以败坏品牌的形象。
      ◆ 专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。

      笔者一路走访下来,总结出如此观点:在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。作为服装销售的末梢神经—终端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，或许有个性的服装陈列，就能抓住消费者的目光，使商家的服装卖得比别人火。　

文/本刊嘉兴站
编辑/筱妍