前言

      近几年，随着各类加盟项目的增多，各加盟店铺如“雨后春笋”般在城市的各个角落“冒”出来。但由于各类加盟项目“鱼龙混杂”，难免会出现各种经营上的“纠纷”。在这些“纠纷”中，不乏因上游企业变更销售渠道，取消代理制开设直营店，而使加盟代理商利益受到侵害的事件。面对于上游企业的违反加盟条例的举动，代理加盟商应如何应对？

      案例：

      李老板经营着一家品牌服饰加盟店，由于经营有方，加上最近城市商圈改造，服装店所在那条街已经成为人们必经之路，随着人流量的加大，李老板的服装店每月的销售量也逐渐增长，回头客也越来越多。上个月，店铺销售额比开业时翻了近二番。

      可没过多久，离李老板店铺不远的邻街也开起了一家同样的品牌服饰店，款式和花色以及装修风格竟然和自己的店铺完全一样，而且有些新款式自己店铺根本没货。由于是新店开张，该店近日采取了许多优惠政策。这样一来，李老板服装店的生意受到明显影响。而更让李老板气愤的是，这家店铺竟是其上游厂家开设的直营店。

      上游企业为何会“过河拆桥”？

      其实，任何商业行为都是追求利益的行为，其目的是为了获取利润的最大化。站在上游服装企业的角度，之所以要变更销售渠道，取消代理制自开直营店，说到底也就是为了获得自己利润的最大化。但是，站在代理加盟商的角度来看，这种违背加盟协议的“行为”对自己造成了直接的“利益损伤”。不仅如此，在前期与服装企业合作的期间，代理加盟商已经为该服装企业的产品及品牌在当地市场有所投入。合同一终止，也就意味着这些前期投入都“付之东流”了！代理加盟商辛辛苦苦打开的市场，却被上游服装企业白白拿走，这就是典型的“过河拆桥”了。

      “一手软，一手硬” 有效应对“过河拆桥”

      单纯从道义的角度去谴责上游服装企业的这种“过河拆桥”的做法，除了能落得个嘴上痛快之外，并无多少实际意义。因此，一旦出现这种状态，代理加盟商若是想有效应对，就必须得学会“一手软，一手硬”，直接回击上游服装企业，从而迫使服装企业重新回头来与加盟商进行协商。

      “一手硬”

      所谓“一手硬”即是强硬，针对服装企业的这种违规做法，采取强有力的“回击”。并且，要直接针对服装企业最“脆弱”的地方进行有力还击！那么，作为上游服装企业最脆弱的地方又在哪里？

      1.摸准上游厂家的脉

      与服装加盟商相比较，上游服装企业实力雄厚、人力资源丰富、拥有较为广泛的社会关系，并有较强的产品研发和生产能力。如果从这些方面入手，加盟商自然是占不到什么便宜。不过，作为服装企业，还有一个很重要的经营元素，那就是品牌！品牌分为两种：其一，是附加在产品上的产品品牌；其二，是附加在企业身上的企业品牌。产品品牌主要是面向消费者的，而企业品牌则更多的是面向渠道商和零售商等合作伙伴的，体现企业的做事风格、老板的品行、与合作伙伴之间的合作历史与口碑之类等等，很大程度上决定了企业与各类合作伙伴的合作关系的建立和合作的质量，很少有企业会对自己在渠道商和零售商群体中的名声表现出不在乎的。

      2.通过媒体曝光来约束上游厂家

      既然上游的服装企业不仁，也就不能怪加盟商不义了。上游服装企业可能不怕加盟商，不怕竞争对手，但肯定会怕媒体，尤其是怕媒体所报道出来的那些严重有损于企业品牌的负面信息。况且，由于媒体数量众多——全国的、本地的，作为企业来，是根本无法做到全部预防的，这些直接针对企业品牌的负面报道一旦在媒体上传播之后，对企业来说，其后期的“处理成本”是非常昂贵的。并且，更为严重的是，这将直接导致现有合作伙伴对企业产生质疑，降低对企业的信用等级，甚至会对企业更大范围的招商工作造成严重负面影响。

      3.破环其在经销渠道的口碑

      如果加盟商没有媒体关系，或是不熟悉媒体方面的运作，还可以采取一个更为简单的方法——即是在现有熟悉的渠道商和零售商群体中，用人际传播的形式发布此事。俗话说“好事不出门，坏事传千里”，人际之间传播的力量也是不可轻视的。负面口碑一旦传播出去，看谁以后还敢和这种擅长“过河拆桥”、“背信弃义”的企业合作。

      4.先警告，再回击

      当然，相关的新闻稿和传播计划倒是可以提前给企业方看一下，估计绝大多数企业（尤其是老板）会比较紧张，毕竟这类负面事情冒出来，处理起来的成本很高，负面影响也会持续很长时间。其实，这类硬处理手段，其主要的目的并不是付诸于实施，而是要演示给企业看。以此向上游厂家显示自己有理、有据、有力、有节的处事态度。——我们有回应的办法和措施，也完全可以用，现在关键是看你企业的诚意和态度了，如仍不思悔过，那也就对不起了，我们该怎么发布就怎么发布，造成的后果你们企业慢慢处理去吧。

      “一手软”

      所谓“软处理”，就是给企业算笔帐：企业是做生意的，做生意无非就要讲究个“开源节流”多赚钱。企业之所以选择做直营，其根本目的还是为了能多赚点，不过是不是确定能多赚，究竟又能多赚多少，这可是个“理论帐”。也正是这个“理论帐”，最终导致了企业决定抛弃经销商。在这里，经销商倒是可以帮企业算算帐：企业自己做直营，是否能多赚？又能多赚多少？还有哪些问题可能出现？具体来说，应从成本帐、效率帐、风险帐等几个方面综合地计算出来，以此来抵消企业自己的那个“理论帐”，从而促使企业重新来思考和决定自己是不是需要直营的问题。

      未雨绸缪，防患于未然

      当然，任何问题最好的解决方案是预防，无论上游的服装企业有没自己做直营的这个想法，作为经销商，都应该有这方面的防范意识，并提前做好相关方面的应对工作，以备不时之需。同时，这也是对上游企业的一种“软威胁”。毕竟，“只有永远的利益，没有永远的朋友”。

      专栏作者/潘文富

      森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理、武汉玛特企业管理咨询有限公司副总经理。集合了五十多位资深经销商业主作为研究顾问，持续五年时间，建立了目前国内最为庞大完整的经销商课题库，并与法、美、日等国的经销商研究组织保持技术互换。对经销商公司所涉及的四百多个课题均保持着长期的素材收集和解决方案研究，发表关于经销商问题的研究论文上百万字，出版关于经销商研究专著二十余本，为国家商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准的起草人。