休闲服饰品牌，定位于16岁到30岁左右的年轻一族，他们穿衣的追求属于风格独特，以及自我个性的展示；同时休闲服装也是都市白领一族日常生活不可缺少的装备，穿着舒适自然、轻便大方，又符合大众潮流。所以近年来众多休闲服饰品牌也在异军突起。

     就我个人而言，平时购买休闲服饰的因素无非有三，首先是价位不高，符合平民（年轻人）的消费水平；其次款式风格上又能紧跟潮流，显得自己不是那么的落伍和保守；最后当然是休闲品牌一般在质量上大可不必担心。

     同时选购的时候，不善于搭配的我比较喜欢成套的试穿，合适的话一并购买，懒得再逛；我的爱人呢，在选购的时候是在不同品牌那里一件一件的挑，除非是促销时才会多买几件。总结一下男性和女性购买休闲服饰的偏好，男性购买偏好因素依次是品牌、款式、质地及颜色，女性购买的依次是颜色、款式、搭配等方面。

     这里，就休闲品牌一般定位、穿着特性及客人大致的购买偏好，谈谈从客人进店到购买离开整个过程里，销售人员的销售服务技巧如何规范和更加有效。这里提出的服务流程是休闲品牌大致的服务过程，大家结合品牌的具体定位和现实店面状况，灵活运用。

     客人进店之前：制造忙碌的气氛

     每次的店面销售服务技巧培训，都在强调：店里没有人的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？在给出一系列案例和道理后，正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，休闲品牌的店面更加如此。

     眼下很多知名休闲服饰品牌就有这么的要求，在专卖店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是最好忙碌动作之一，忙碌的动作在外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后，给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知觉中开始进店。（现在逐渐发现某些品牌在自己的旗舰店里，不分闲忙开展振奋士气的活动，比如喊话全体店员回应，其实在不少客人在场的时候，没有这个必要，这个时候店员的主要任务是接待和销售。）

     其次，也因为如果店员闲下来的时候，整个团队士气和销售激情急剧下降！常言道：无事生非。休闲专柜和专卖店大部分是女性员工，女性员工一闲下来，问题就来了，开始聊天，你家长她家短的，工资怎么这么低啊，货品怎么不好卖啊，别家的报酬如何高啊……

     当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想了。所以无论是从销售人员的状态还是从提升客人进店率来说，忙碌是最好的选择。

     在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧"六脉神剑"的第一式。

六脉神剑第一式：
快乐迎宾

     人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。所以人在这两种情况下，容易走进购物商场后，展开不理性的购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。

     休闲品牌定位年轻一族，年轻一族追求快乐，同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。

     这里我们给出三种休闲品牌店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：

     一是问候式：客人一进店，我们亲和自然的来句：您好！早上好！晚上好！等等……一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。

     二是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。

     三是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位年轻的店员，一边鼓掌一边做些舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及"欢迎光临"，对于活跃店面的销售的气氛和吸引年轻一族都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。

     向进店的客人表示我们之辞后，是不是马上上去接待呢？

六脉神剑第二式：
寻机观察

     客人不是一进门，销售人员就上去，介绍这个介绍那个，过分热情都会让客人走掉。同样要注意另外一点，很多客人和我们的销售人员见面前都是陌生的，我们永远没有第2次机会给客人留下第一次见面时的美好印象，所以在这个时候我们要慎重对待客人，特别是那些闲逛型的客人，他（她）们就像游来游去的鱼，稍有惊动，便逃之夭夭。所以在这个时刻我们需要察言观色，观察客人的一举一动，寻找一个开场介绍的时机。大概的时机无非以下几种：

     A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；

     这里更多是销售人员临场和经验的把握，时机一到，就立刻上去，进入我们货品等等方面的介绍。

六脉神剑第三式：
开场介绍

     对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服9个方面中某些关键点的介绍。这9个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养和售后。然后在运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。

     货品知识都不熟，先不要急着卖货，等把主力款商品的9点货品知识掌握了再卖货，我想效率和对顾客影响力度都会大大提高。

     买衣服一般是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间。

（未完待续）

作者: 王延广
 中国门店销售实战讲师
 服饰业金牌店长实战训练培训师
 美国国际训练协会PTT培训师
 国际教练协会营销教练
 中国服饰业连锁经营协会顾问