我国服装业发展至今，加盟和直营之争不是一天两天的事，加盟和直营并立的局面本身就意味在某种情况下会产生交集，摩擦之后碰出火花，不过这种火花稍不留神就会烧得残败不堪，体无完肤。当然驾驭得好的话，不仅能够互相借力，发挥“1+1〉2”的威力

       渠道建设与管理是当今服装业最热门的话题之一。“得渠道者得天下”总结出了“渠道”在企业发展过程中的决定性作用。服装业自引入特许连锁经营以来，发展极为迅速，也比较成熟，使得加盟成为了我国服装行业必不可少的渠道，也是最有力的渠道之一。

     然而一个品牌的发展，渠道建设不仅仅局限于某一种，更多的时候是将多种渠道融合起来，以多渠道的方式逐鹿市场。诸如批发、专卖、商场百货、超市、折扣店等等，无论采取何种方式，终归为直营和加盟两种大渠道（当然还有联营，但联营更多的情况下只是直营和加盟渠道外的一种补充）。两种渠道的并存暗合辩证法的矛盾论。
我国服装业发展至今，加盟和直营之争不是一天两天的事，加盟和直营并立的局面本身就意味在某种情况下会产生交集，摩擦之后碰出火花，不过这种火花稍不留神就会烧得残败不堪，体无完肤。当然驾驭得好的话，不仅能够互相借力，发挥一加一大于二的力量。笔者先来探讨加盟之所以成为服装企业共同选择的主要原因。

一、加盟为服装企业带来“四快”、“三省”和“一转”

      笔者所谓的“四快”：具体指的是：

     （1）快速回笼资金，加快资金周转：由于在加盟初期很多企业都要求加盟费、保证金，以及首批订货量等要求，厂商可以快速募集到大量的资金，用于企业的发展。

     （2）快速组建渠道网络：借助加盟商的资金、人脉、现有网点等优势，在当地市场快速组建自身的渠道网点，借鸡生蛋。

     （3）快速铺货，将产品送抵终端：通过加盟渠道快速地将自己的产品送到消费者面前。

     （4）快速提升品牌的影响力：通过加盟商迅速布局网点的同时，品牌影响力在无形中获得提升。有人说得好，网点就是最好的品牌广告，当然这里指的是高质量、高形象的网点。

      所谓的“三省”指的是“节省人力、物力和财力”：对于厂商来说，加盟在更多的时候只需要外派一到两个人管理加盟商，通过加盟商在当地的资源，鼓励加盟商自主投入，减少公司在该地区的人力、物力以及财力的投入。
而“一转”指的是：在加盟商投入经营的同时，加盟商会充分利用自己在当地市场的资源优势，将更多的风险嫁接到自己的身上，在一定程度上转移了公司的部分风险。

      加盟商加盟品牌企业当然是为了在品牌的大树下，获得稳定的收益。笔者就不再阐述。

二、直营和加盟冲突的原因分析

     （1）宏观方面的原因

    在了解清楚企业为什么需要加盟的原因后，我们不难发现，这些原因在企业逐渐壮大的同时，可以逐步被忽略掉。企业在加盟商的支持下获得高速发展后，在资金、人力、物力、以及其他资源方面得到了强大的有效的配置，并且品牌影响力逐渐增强，在这种情况下，更多的企业往往会选择加大直营网点的渠道建设，因此就有了加盟和直营之争，主要原因如下：

     A．提升品牌形象：在每个城市的最核心商圈的主街道上开设直营网点，更多是为了提升品牌形象，而往往在这些区域，由于高额的租金压力，加盟商是不可能不顾自己的利益去开设形象网点，而公司在发展壮大后，有这样单纯为了品牌形象，舍弃利润的魄力。

     B．加盟商整体素质：加盟网点的终端建设、销售业绩、发展步伐很难与公司的发展保持一致，在经营理念和方式上容易产生冲突，导致矛盾丛生。

     C．竞争的压力：由于行业竞争的影响，加盟商的利润越来越薄，加盟商放弃了继续投入的念头，公司只能加快直营网点布局，防止加盟商突然放弃，导致市场份额的损失。

     D．公司经营战略需要：公司根据自身发展战略的需要，需要在某一区域采取直营和加盟并存的经营模式，来加快市场布局的速度，抢占市场份额。

  （2）微观方面的原因

     下面从局部区域细节来剖析加盟和直营产生矛盾的原因：

     A．价格冲突：在同一区域，加盟和直营表现最为突出的矛盾是价格上的冲突，由于加盟商往往拿的都是批发价，而直营在价格上占据明显优势，当两者存在竞争时，价格成为最有效果的一种武器。当然如果公司能够在价格上进行统一，这个问题也就不存在了。

     B．货品冲突：现在加盟商拿货往往是自己去挑选，由于涉及能不能退货以及退货率的问题，因此加盟商往往要考虑到库存压力，所以在货品的选择上会更慎重。而直营店货品随时可以调配，畅销的货品往往直营能够更好的支配，于是在货品方面存在差异，将直接体现在竞争以及销售业绩上，从而导致冲突。

     C．网点质量和形象上的冲突：直营店一般都能够在营业面积、店面装修、形象规范上获得统一，而加盟店由于涉及到利益问题，很多情况下，在网点质量和形象上达不到公司的要求，矛盾由此而生。

     D．加盟区域网点建设的冲突：公司可能根据发展战略，需要在加盟区域开设更多的网点，以达到抢占市场分额的目的，而加盟商由于资金实力等问题无法完成公司网点建设的要求，公司强行在该区域设立公司直营店，导致加盟与直营冲突爆发。

     E．人为冲突：在加盟和直营区域距离较近的情况下，直营的管理人员和加盟商很容易因为各自的利益问题而互相指责，引发其他矛盾的产生。(未完待续)
       文/戴燕辉（作者现任某运动品牌上海品牌管理中心市场部经理）
       编辑/悟月